Aya Rziga
Millicent Okumu ne laisse aucun doute sur la conviction qui l’anime. Elle parle avec énergie et clarté de ceux pour qui elle bâtit. Demandez où l’entreprise se dirige, et l’hésitation est minime ; demandez si elle la dirigera encore dans dix ans, et la réponse est non.
D’ici là, elle s’attend à ce qu’Agriflex, l’entreprise agricole kenyane qu’elle a cofondée, opère dans au moins cinq pays africains, soit durablement rentable et dirigée par quelqu’un d’autre. Elle pourrait alors occuper un rôle consultatif. Pour l’instant, cependant, l’entreprise occupe même les heures qu’elle est censée passer loin d’elle. Lors des réunions de famille, les tâches inachevées la suivent dans la pièce.
Son père, fonctionnaire et agriculteur, élevait du bétail et cultivait suffisamment de nourriture pour subvenir aux besoins de sa famille élargie. Elle était proche de lui, mais moins enthousiaste à l’égard de la ferme. Elle a évité l’agriculture à l’école et à l’université, pour finalement y revenir grâce à un poste en logistique chez iProcure en 2017.
Aujourd’hui, elle vend des intrants agricoles, déploie des drones de pulvérisation et écoute les agriculteurs expliquer pourquoi une pièce de technologie agritech intelligente pourrait leur être de peu d’utilité. Cette dernière partie l’a amenée à ralentir ses projets et à refuser des investisseurs.
« Nous sommes en 2026, » dit-elle. « Nous ne sommes plus en 2006. »
Elle est impatiente de progresser, mais de plus en plus exigeante quant à ce qui constitue un véritable progrès et à qui il profite.
Cette interview a été éditée pour des raisons de longueur et de clarté.
Si je vous avais rencontrée à dix ans et demandé ce que vous vouliez devenir, qu’auriez-vous répondu ? Cette petite fille reconnaîtrait-elle la femme assise ici aujourd’hui ?
Je n’aurais pas su exactement ce que je voulais devenir, mais j’étais déjà très déterminée et ambitieuse.
J’étais la « fille à papa », toujours à suivre mon père et à m’intéresser à tout ce qu’il faisait. Même lorsqu’il discutait de sujets sérieux, je voulais être là. Bien que je ne sois pas l’aînée, j’étais souvent la personne à qui il déléguait des tâches.
Je n’aurais pas pu vous dire que je finirais par faire ce que je fais aujourd’hui, mais je savais que je serais puissante d’une manière ou d’une autre.
À quoi ressemblait l’argent dans votre foyer d’enfance ? Était-ce un sujet de discussion ouvert, une préoccupation silencieuse, ou attendait-on de vous que vous alliez en chercher ?
L’argent n’était pas un sujet que nous discutions ouvertement, mais nous n’avions pas non plus à courir après. Mon père était un fonctionnaire qui aimait aussi l’agriculture. Il y avait suffisamment pour subvenir à nos besoins.
Cela a changé à son décès, juste après que j’aie terminé ma quatrième année de lycée. Soudain, j’ai dû sortir et trouver de l’argent. J’ai commencé à travailler jeune et à comprendre comment prendre soin de tout le monde, y compris de moi-même.
L’argent est alors devenu un sujet de discussion ouvert, car nous devions trouver comment nous débrouiller avec le peu que je gagnais.
Votre parcours est en logistique et chaînes d’approvisionnement. Qu’est-ce qui a rendu l’agriculture suffisamment personnelle pour que vous y bâtissiez une entreprise ?
L’agriculture a toujours fait partie de ma vie. Mon père possédait beaucoup de bétail et de terres, et l’agriculture nourrissait notre famille, notre famille élargie et même d’autres personnes du village.
Il était très exigeant quant à l’obtention de semences certifiées. Il les ramenait de Kisumu ou se rendait à Homa Bay pour les acheter. Nous allions tous à la ferme, même si j’étais celle qui n’y tenait pas particulièrement. Mon père le savait, mais il reconnaissait aussi que j’avais d’autres atouts.
Au lycée, j’ai évité l’agriculture. À l’université, je l’ai encore évitée. Puis, en 2017, l’agriculture m’a rattrapée.
Je travaillais dans la logistique quand iProcure m’a contactée. L’entreprise avait levé des fonds et avait besoin de quelqu’un pour mettre en place son département logistique. J’ai rejoint l’équipe en octobre 2017, et cela a tout changé.
Ce travail m’a tellement exposée, et j’ai fini par l’aimer. Au moment où j’ai décidé de partir, je savais que je voulais continuer à travailler dans l’agriculture.
Ramenez-moi au premier agriculteur que vous avez essayé de convaincre de travailler avec Agriflex. Qu’a-t-il demandé que votre plan d’affaires n’avait pas prévu ?
Pour être honnête, recruter des agriculteurs et des agro-revendeurs n’a pas été particulièrement difficile grâce aux relations que nous avions bâties chez iProcure. Les gens nous connaissaient et comprenaient ce que nous pouvions faire pour eux.
Mais un agriculteur a posé une question qui nous est restée : « Millicent et Isaac, vous savez que nous avons besoin d’intrants, et vous nous y donnez accès ainsi que des conseils. Mais que se passe-t-il après ? »
Isaac est mon cofondateur et gère les activités commerciales et les opérations. Ce que l’agriculteur nous demandait concernait le marché pour leurs produits. Nous soutenions la production, mais les défis ne s’arrêtaient pas là.
Cela nous a fait réfléchir à la manière dont nous pourrions aider les agriculteurs à trouver des acheteurs. Nous avons maintenant un plan pour soutenir certains d’entre eux à cet égard. Nous ne voulons pas les aider à travers la production et les laisser ensuite en suspens, même si nous continuons à déployer d’autres parties de l’entreprise.
Vous travaillez avec des drones et des outils de traçabilité. Comment expliquez-vous ce que vous faites à un proche qui vous interrompt à mi-chemin pour demander : « Mais Millicent, que vendez-vous exactement ? »
Je commence par ce qui est le plus facile à comprendre : je vends des semences aux agriculteurs et aux agro-revendeurs. Je vends également des produits de protection des cultures, y compris des produits agrochimiques et des engrais foliaires. Ce sont des choses que les gens reconnaissent et utilisent, même chez eux.
Ensuite, j’explique que nous aidons les agriculteurs à abandonner la pulvérisation manuelle de leurs champs. Avec un drone, nous pouvons pulvériser un acre en une minute. Au lieu d’utiliser 100 litres d’eau par acre, nous pouvons en utiliser environ 10 litres.
Nous facilitons le travail, réduisons le temps que les agriculteurs consacrent à ces tâches et les aidons à cultiver plus efficacement. Nous sommes en 2026. Nous ne sommes plus en 2006.
Racontez-moi une fois où un agriculteur a regardé quelque chose dont vous étiez fière et a dit, en substance : « C’est intelligent, mais ça ne marchera pas ici. » Qu’avez-vous fait ensuite ?
Cela s’est produit avec le volet technologique de l’entreprise. Agriflex est une entreprise axée sur la technologie, et nous avons réfléchi attentivement à la manière dont la technologie peut compléter notre travail et améliorer ce que nous offrons aux agriculteurs.
Initialement, nous voulions lancer une application mobile avec plusieurs fonctionnalités, y compris la détection des maladies et des recommandations sur les intrants à utiliser.
Mais lorsque vous vous rendez dans les fermes, vous rencontrez des problèmes pratiques. La connexion internet est mauvaise, ou il n’y a pas de réseau du tout. De nombreux agriculteurs reconnaissent également déjà les ravageurs et maladies courants affectant les cultures qu’ils cultivent régulièrement, comme le maïs et les haricots.
Ils nous ont dit : « Si c’est ce que votre application fera, elle ne résoudra pas mon problème immédiat. »
Ce qu’ils voulaient, c’était un accès à des informations de base et pratiques sur l’agriculture sans avoir à attendre que nous organisions une session de formation ou une démonstration. Ils utilisaient déjà WhatsApp. Pourrions-nous rendre les informations dont ils avaient besoin accessibles ? Pourrions-nous commencer par là, les enregistrer et ensuite bâtir sur cette relation ?
Ce retour d’information nous a fait ralentir. Nous avions voulu introduire la technologie immédiatement, mais nous avons écouté les agriculteurs et les agro-revendeurs et ne l’avons déployée que cette année.
Cela a également signifié dire non à certains investisseurs qui voulaient que la technologie soit la priorité. Les retours du terrain nous disaient quelque chose de différent, et nous avons décidé de suivre cette voie.
Qui paie Agriflex, et pour quoi ? Où se termine le gain de l’agriculteur et où commence votre marge ?
Deux groupes nous paient : les agro-revendeurs et les agriculteurs. Une grande partie de nos revenus provient des agro-revendeurs, que nous approvisionnons en vrac.
Nous voulons atteindre autant de petits exploitants agricoles que possible, mais nous ne pouvons pas tous les atteindre directement. Travailler avec des agro-revendeurs nous permet de servir plus d’agriculteurs via des entreprises auprès desquelles ils achètent déjà.
Les agriculteurs peuvent également se rendre dans nos deux points de vente, à Molo et Ol Kalou, et acheter directement chez nous. Actuellement, ils paient pour les intrants et les services de drones. Nous avons également introduit les tests de sol il y a environ un mois.
Nous négocions de meilleures conditions commerciales avec les fabricants, ce qui nous permet d’offrir des prix abordables aux agriculteurs et aux agro-revendeurs tout en réalisant une marge.
La confiance, la fiabilité et l’abordabilité ont été très importantes pour nous. Les agro-revendeurs doivent savoir que nous les approvisionnerons de manière fiable, et eux comme les agriculteurs ont besoin de prix qui leur conviennent.
Quelle est l’hypothèse la plus coûteuse que vous ayez faite dans cette entreprise, et combien de temps vous a-t-il fallu pour admettre qu’elle était fausse ?
Il y a eu un projet que nous avons entrepris au début de l’entreprise et qui semblait très lucratif. Sur le papier, tout suggérait que cela fonctionnerait. Basé sur les informations que nous avions reçues et les hypothèses que nous avions faites, cela semblait être une bonne opportunité.
Mais cela n’a pas fonctionné comme nous l’espérions.
Il nous a fallu trois mois pour convenir que nous devions arrêter. Nous avons dû accepter que cela ne fonctionnait pas, y mettre fin et passer à autre chose.
Quand on parle d’autonomisation des femmes agricultrices, le langage peut devenir très policé. Parlez-moi d’une femme dont l’expérience vous a forcée à changer la façon dont Agriflex opère.
Il y a une femme agricultrice qui cultive environ 50 acres chaque saison. Nous lui fournissions des intrants, mais passer du temps sur sa ferme nous a montré à quel point elle avait besoin de plus de soutien.
Pulvériser même 20 acres impliquait plusieurs travailleurs sur plusieurs jours. Elle devait être là pour superviser, et il y avait un réservoir d’eau de 2 000 litres sur la ferme. Après tout ce travail, les coûts restaient très élevés.
Cela nous a fait nous demander ce que le soutien offert par les programmes d’autonomisation change réellement. Réduit-il le temps qu’une femme passe à la ferme ? Réduit-il les ressources qu’elle doit y consacrer ?
Avec le drone, nous avons terminé la pulvérisation en environ 30 minutes.
Cette expérience nous a fait marquer une pause et repenser nos priorités. Au lieu de nous concentrer uniquement sur le recrutement de nouveaux clients, nous devions examiner de plus près la manière dont nous soutenions ceux que nous avions déjà. Cela s’applique également à nos agro-revendeurs.
Nous l’avons également aidée à trouver un marché pour ses produits, même si ce n’est pas le cœur de notre activité.
Pour moi, l’autonomisation signifie rendre la vie de quelqu’un plus facile de manières qu’il peut réellement voir et expérimenter.
Vous est-il déjà arrivé d’entrer dans une réunion et de réaliser que vous deviez faire vos preuves avant que quiconque ne discute de votre entreprise ? Comment avez-vous géré la situation ?
Oui. Parfois, les gens disent : « Quand vous avez dit que vous étiez Millicent, et que nous avons entendu ce que vous faisiez, nous nous attendions à quelqu’un de plus âgé et de plus imposant. »
Ils savaient qu’ils rencontraient une femme, mais je ne ressemblais toujours pas à la personne qu’ils avaient imaginée. Vient ensuite la question : pourquoi devraient-ils croire que je comprends ce que je fais ?
Ce qui a fonctionné pour moi, c’est de connaître mon entreprise sur le bout des doigts. Je dois en comprendre chaque aspect, y compris les chiffres.
Je m’appuie également sur mon expérience. J’ai déjà fait ce travail, et je suis fière de ce que j’ai accompli. Je ne me lance pas à l’aveuglette. J’ai un plan et une certaine compréhension de ce qui fonctionnera et de ce qui ne fonctionnera pas.
Lorsque vous pouvez expliquer cela clairement, les gens commencent à écouter. La façon dont vous vous présentez dans la pièce compte aussi. Ils sont peut-être arrivés avec des hypothèses, mais vous pouvez leur donner des raisons de reconsidérer.
Quel a été votre moment le plus proche d’abandonner ? Que s’est-il passé, qui avez-vous appelé, et qu’est-ce qui vous a fait revenir le lendemain matin ?
Il y a eu plusieurs moments, mais je me concentrerais sur la levée de fonds. Mon cofondateur et moi avons une expérience considérable dans l’entreprise elle-même. Nous comprenons le travail. Le financement a été plus difficile.
Parfois, les conversations progressent très bien, et vous commencez à vous attendre à un résultat positif. Vous avez des plans prêts et vous vous préparez à faire avancer les choses. Puis le retour arrive : « Mettons en pause. Attendons. »
Vous vous retrouvez à demander : attendre jusqu’à quand ?
Cela peut vous laisser si découragée que vous vous demandez s’il faut continuer et pourquoi vous le faites du tout.
La personne que j’appelle est toujours mon cofondateur, Isaac. Je lui dis que les choses ne se passent pas comme je l’avais imaginé, et nous en discutons.
Ce qui nous ramène, ce sont les personnes que nous avons servies. Malgré les défis, il y a eu tant de joie dans ce parcours.
