Eya Rziga
Les petites et moyennes entreprises (PME) d’Afrique du Sud ont clôturé le second semestre de 2025 sur un paradoxe.
D’une part, elles sont censées être le moteur de la création d’emplois et de l’économie du pays ; d’autre part, elles opèrent avec des marges minces, des coûts d’emprunt élevés, une demande inégale et une bureaucratie frôlant le ridicule.
Introduction
L’étude IFC-Banque Mondiale MSME Finance Gap 2025 estime le déficit de crédit des marchés émergents à l’échelle mondiale à 5,7 billions de dollars, avec 40% des MPME formelles confrontées à des contraintes de crédit. Les entreprises sud-africaines font partie intégrante de cette cohorte.
Les Perspectives économiques de l’OCDE prévoient une croissance modérée en Afrique du Sud sans des réformes structurelles plus profondes sur des points clés tels que la simplification réglementaire, l’amélioration des infrastructures et l’efficacité des investissements.
Ce sentiment est reflété dans le Small Growth Business Index publié en juin 2025, qui montre un écosystème commercial sous immense pression en raison des coûts et de la complexité. L’Index estime que près de la moitié de ces PME risquent de fermer leurs portes.
Cependant, attendre une réforme macroéconomique n’est pas une stratégie. Ce que Braintree a fait, c’est construire un moteur de croissance qui soutient à la fois sa propre croissance et celle d’autres entreprises.
« Nous avons lancé notre programme de partenaires commerciaux il y a plus de trois ans pour diversifier les risques et construire un canal de vente durable », déclare Doug Morrison, VP Modern Workplace chez Braintree. « Ce qui a commencé comme une stratégie de vente est devenu une plateforme d’autonomisation des PME, car nous avons désormais offert à d’autres cabinets de conseil un environnement où ils peuvent se développer au sein de l’écosystème Microsoft tout en conservant leur indépendance. »
Le canal d’agents de Braintree soutient les partenaires indépendants dans leurs ventes de solutions Microsoft sous un parapluie commercial partagé.
C’est une stratégie intelligente : Braintree gère la facturation et la gestion des fournisseurs, de sorte que les petites entreprises ne sont plus engluées dans les rouages d’une administration complexe, du contrôle des débiteurs et du travail de conformité.
En retour, les partenaires de Braintree apportent des relations, de l’agilité et une expertise de niche, qui sont inestimables. Ce modèle réciproque transforme la friction administrative en efficacité collective.
Actuellement, Braintree collabore avec environ 30 partenaires commerciaux actifs. Certains sont des cabinets de conseil établis avec des bases de clients matures, tandis que d’autres sont en phase d’incubation. Indépendamment de leur taille et de leur expertise, tous bénéficient du programme de partenariat.
Braintree offre du mentorat et des cadres de livraison partagés, ainsi qu’un suivi technique continu, afin que les partenaires puissent renforcer leurs capacités sur des projets réels avant d’en prendre la pleine responsabilité.
L’objectif est de faire évoluer les engagements clients et les implémentations au-delà de la sous-traitance transactionnelle, vers la co-livraison et des résultats mesurables.
Un autre avantage du programme de partenaires commerciaux est qu’il aide les entreprises à s’éloigner des limites du court-termisme. L’approche de Braintree est ancrée dans l’intégrité.
« Nous ne nous engageons pas avec des intermédiaires opportunistes ou des courtiers axés sur les appels d’offres », déclare Dharashni Naidoo, Partner Manager chez Braintree. « Nos partenariats reposent sur une éthique commune et nous croyons que le succès est mutuel. »
Chaque nouveau partenaire est évalué en fonction de sa viabilité commerciale et de son alignement sur les valeurs. Le plan de croissance du programme se concentre sur les relations à long terme, la rentabilité mutuelle et des normes de livraison cohérentes. Cette insistance sur l’éthique a créé un réseau basé sur la confiance.
Tout au long du programme, Braintree a évolué dans la manière dont elle développe et soutient ses partenaires.
Le guide pratique des enseignements tirés de ce modèle peut être facilement appliqué à l’ensemble du secteur des PME, démontrant comment les écosystèmes résilients commencent modestement mais, avec une pensée systématique, peuvent connaître un immense succès.
Voici quelques-uns des enseignements les plus marquants :
- Former un pacte d’égaux. Rédiger un court mémorandum de collaboration définissant le champ d’action, la portée régionale et les valeurs partagées.
- Centraliser les frictions. Désigner une entreprise pour gérer la facturation, la conformité et la gestion des fournisseurs, créant ainsi un relevé mensuel unique pour toutes les activités du réseau.
- Incuber les compétences. Organiser des sprints de co-livraison où des ingénieurs seniors dirigent les premières implémentations pendant que les partenaires observent, puis prennent les rênes sous supervision.
- Équilibrer l’image de marque. Permettre le co-branding pour la crédibilité tout en laissant les partenaires conserver leur propre identité client.
- Mesurer l’écosystème. Suivre la performance par les résultats, car des facteurs tels que le délai de facturation, la réduction du taux de désabonnement et les taux de réussite des co-ventes sont de meilleurs indicateurs de résilience que le chiffre d’affaires global.
Alors que Microsoft continue d’affiner et de modifier sa structure de partenariat mondiale, de nombreux petits revendeurs courent le risque de perdre un accès direct aux canaux transactionnels.
Conclusion
Le modèle Braintree offre une solution, donnant aux petites entreprises dotées d’une expertise de niche et de talents uniques la capacité de croître et de se développer, tant au niveau local qu’à l’étranger. Pour Braintree, l’expansion internationale est clairement à l’ordre du jour.
« Le plan stratégique de notre modèle est de commencer au Royaume-Uni et en Europe de l’Ouest, en créant un pont pour les PME qui souhaitent rester actives au sein de l’environnement Microsoft tout en conservant leur autonomie », déclare Morrison. « Notre programme est structuré autour de nos convictions et de nos objectifs, et nous transmettons donc les mêmes principes qui nous ont aidés à grandir, avec une approche qui traite tout le monde sur un pied d’égalité. »
